anterior 1. Modelul analitic al negocierii

definiția stabilită anterior:

Negocierea este acţiunea prin care între două părți aflate în situația de a încheia o tranzacție denumită în continuare tranzacție principală, cel puțin una din părți inițiază una sau mai multe tranzacții secundare pe valori comune sau diferite de tranzacția principală în scopul modificării ratei de tranzacționare naturală din tranzacția principală.

Primul element important al unei negocieri este tranzacția principală.

Tranzacția principală este la rîndul ei construită din elementele:

  • rata naturală de tranzacționare;
  • valorile tranzacţionate;

Modul în care funcționează, mecanismul unei tranzacții principale și mai ales „demontarea analitică” a acelui mecanism necesită analiza  fiecăruia din aceste două elemente.

Valoarea tranzacționată în cadrul tranzacției principale.

  • Valorile tranzacționate pot fi doar seturi pereche, într-o tranzacție se face schimb de drepturi între părțile unei perechi de seturi de valori. În urma tranzacției una din părțile implicate  primește drepturile (de proprietate, de uzufruct etc) asupra setului  valorilor tranzacționate de la cealaltă parte implicată, cedînd în schimb drepturi asupra setului de valori proprii. Dacă sunt mai multe perechi de seturi de valori tranzacționate se vorbește despre mai multe tranzacții.
  • Valoarea tranzacționată este un termen extensibil cuprinzînd pachetul de bunuri, titluri de valoare, drepturi de proprietate, sau de altă natură conexate/legate prin relații care au sens în cadrul tranzacției. Pentru lămurire reiau exemplul din capitolul precedent, cel cu pîine cumpărată, în valoarea tranzacționată „pîine” pot fi după caz incluse valori de diferită categorii incluzînd proprietăți materiale, de spațiu, de timp etc, rezultînd ceea ce înseamnă valoarea tranzacționată „pîine”. Pîinea tranzacționată poate fi livrată la o anume adresă, caldă și bine coaptă cu plata la termen de 7 zile şi cu garanţie bisericească împotriva blestemelor transmise prin pîine. Aceasta poate fi valoarea tranzacționată „pîine” în cadrul unei negocieri specifice. Se văd clar mai multe servicii, bunuri și produse care constituie valoarea tranzacționată în acest caz și este evidenta conexiunea între ele prin relații raportate la tranzacția aceasta.

Rata naturală de tranzacționare în tranzacția principală

  • Rata naturală de tranzacționare are sens  doar în legătură cu tranzacțiile principale. Stabilirea  ratei naturale de tranzacționare este scopul tranzacției, finalizarea acestui proces fiind totodată și finalizarea tranzacției din punct de vedere analitic.

    Sunt acceptate de obicei ca fiind corecte și înțelesuri extinse (extinse față de înțelesul acceptat în acest text) ale termenului de tranzacție în sensul că  finalizarea unei tranzacții este la momentul materializării/înfăptuirii concluziilor la care au ajuns părțile implicate  privind rata de tranzacționare și nu la momentul acceptării de către părțile implicate a ratei de tranzacționare. Întrucît  nu face obiectul interesului meu modalitatea de materializare/înfăptuire a concluziilor unei tranzacții  voi folosi (și voi face referire) în continuare doar forma specifică și prescurtată a termenului de tranzacție și anume acela că o tranzacție are ca scop stabilirea de către părțile implicate a ratei de tranzacționare iar o dată cu această stabilire se con sideră tranzacția încheiată.

  • Rata de naturală tranzacționare este raportul cantitativ între valorile tranzacționate și anume cît/ce cantitate dintr-o valoare tranzacționată este acceptată în urma tranzacționării pentru o cantitate din cealaltă valoare supusă tranzacției.

Rata naturală de tranzacționare este rata de schimb generată doar de fenomenele interne unei singure tranzacţionări, ne conexată intenționat sau neintenționat de alte tranzacționări.

  • Tipul de tranzacții pentru care nu este valabilă rata naturală de tranzacţionare sunt tranzacțiile secundare, acestea fiind tranzacții specifice doar proceselor de negociere. În aceste tranzacții (secundare) rata de schimb a valorilor tranzacționate nu este rata naturală ci este o rată arbitrară, valoarea ei fiind impusă sau indusă de una din părți cu scopul de a modifica rata naturală a tranzacției principale.

Se cuvin și aici cîteva lămuriri. În primul rînd rata naturală ca și concept nu se referă la o aranjare armonioasă conformă cu vreo ordine naturală. Termenul este mai degrabă tributar selecţiei naturale decît conceptului de armonie naturală și presupune de regulă aceleași tensiuni și procese ca și selecția naturală în sine.

Elementele care generează rata naturală de tranzacționare

Elementele care generează rata naturală de tranzacționare în cadrul interacțiunii active între părțile care tranzacționează sunt:

  1. Capacitatea intelectuală/logică sau de analiză strategică a informațiilor specifice tranzacției de către părțile implicate în tranzacționare. Îi voi spune prescurtat „procesarea inteligentă” nefiind totuși o exprimare completă deoarece părțile care tranzacționează pot fi atît indivizi (caz în care expresia „capacitate intelectuală” este corectă) sau pot fi organizații, grupuri de oameni (caz în care expresia este nesigură iar pretenția de a fi exactă produce discuții nepotrivite aici)
  2. Nivelul de informare, calitatea informațiilor operative ale părților în legătură cu valorile tranzacționate. Nivelul de informații se referă la cantitatea de informații corecte sau incorecte pe care părțile le primesc și le folosesc în stabilirea ratei naturale de tranzacționare. Calitatea informațiilor se referă la valoarea operativă, relevanța informațiilor folosite de părțile implicate în tranzacție (pentru stabilirea ratei naturale de tranzacționare) cît și la corectitudinea lor. Acest element îl voi denumi „capitalul de informații” sau „capitalul informațional” al tranzacției.

Procesarea inteligentă a capitalului de informații de către părțile implicate într-o tranzacție (principală)  generează rata naturală de tranzacționare a acelei tranzacții.

Procesarea inteligentă are două forme de manifestare în funcție de conjunctură astfel:

  1. Procesare inteligentă statică sau procesare inteligentă ante tranzacționare (făcută înaintea tranzacției), fiind vorba în acest caz de procesarea inteligentă a informațiilor, a capitalului de informații, în perioada de dinaintea acțiunii efective de tranzacționare și cu informații care nu sunt  derivate din procesul efectiv de tranzacționare. Precizarea că informațiile procesării inteligente ante-tranzacționare  nu sunt generate de procesul efectiv de tranzacționare este truism necesar pentru sublinierea importantă.
  2. Procesarea inteligentă dinamică,  fiind analiza inteligentă a capitalului de informații în timpul procesului de tranzacționare. Procesarea inteligentă dinamică este generată atît de informații externe cît și din informații derivate direct din desfășurarea procesului de tranzacționare în timpul procesului de tranzacționare.

Capitalul de informații este la rîndul lui  de două  categorii:

  1. Capitalul de informații brut  fiind vorba despre informații despre tranzacționare venite/primite din orice sursă alta decît mersul efectiv al tranzacționării.
  2. Capitalul de informații derivat (din tranzacționare)  fiind vorba aici de informațiile care apar în timpul și din cauza procesului de tranzacționare.

Tipurile de rată naturală de tranzacționare

În funcție de combinarea  procesării inteligente și a capitalului de informații se pot face mai multe categorisiri a ratei principale de tranzacționare:

1. Rate de tranzacționare naturale predictibile.

Analitic este vorba de stabilirea ratei naturale de tranzacționare doar pe baza procesării inteligente  statice (ante tranzacționare) și a capitalului de informații brut.

Sunt ratele de tranzacționare stabilite de regulile generale ale mediului în care se desfășoară tranzacția principală, reguli acceptate ca legități funcționale. În această categorie intră ratele de tranzacționare fixe (prețurile produselor) cît și rate de tranzacționare  variabile.

  • Ratele de tranzacționare predictibile fixe reprezintă majoritatea covîrșitoare din (punct de vedere numeric) al tranzacțiilor fiind de obicei rate de tranzacționare impuse de legități cunoscute care operează în cadrul sistemului.
  • Ratele de tranzacționare predictibile variabile sunt  tranzacțiile cu prețurile (rate de schimb) variabile ale produselor funcție de cerere și oferta, e.t.c.. Ratele de tranzacționare predictibile variabile chiar dacă sunt în general stabilite în timpul tranzacției sunt încadrate la categoria de predictibile pentru că informațiile din capitalul de informații nu sunt modificate din cauza tranzacției propriu zise. Echilibrul cerere-ofertă este predictibil în măsura în care capitalul de informații este suficient de valoros. În aceste cazuri o parte din capitalul de informații brut este obținut de către părți în timpul tranzacției dar nu este capital de informații derivat. Motivul este cel mai adesea  că raportul cerere-ofertă este mai ieftin și mai corect aflat în conjunctura specifică tranzacționării (bursa de exemplu, piața agroalimentară, licitatiile comune, etc) decît înaintea tranzacționării, acest lucru fiind totusi posibil. Pentru acest tip de tranzacții sunt folosite în mod extins modelele de analiză statistică. Totuși peste un nivel rezonabil al costurilor informațiilor brute, cînd  procesarea inteligentă statică necesită modele statistice complicate cu multe valori estimate (și nu cunoscute cu precizie, chiar dacă acest lucru ar fi posibil dar cu costuri care depășesc importanța tranzacției) este mai corect din punct de vedere practic să fie încadrate în categoria tranzacțiilor impredictibile. Acest tip de tranzacții le denumesc tranzacții statice cu eroare impredictibilă.

2.Rate de tranzacționare naturale impredictibile.

Analitic este vorba de stabilirea ratei naturale de tranzacționare pe baza cumulării  procesării inteligente  statice (ante tranzacționare) și procesare inteligentă dinamică (ulterioară începerii negocierii) folosind atît  capitalului de informații brut cît mai ales capitalul de informații derivat (informații despre tranzacție apărute în timpul procesului de tranzacționare și din cauza acestuia).

În acest caz stabilirea ratei de tranzacționare naturala este legată de capacitatea de estimare/prezumare a situației în care se desfășoară tranzacția. De acestă dată pe lîngă legitățile cunoscute (rezultate ale procesării inteligente statice, de dinaintea trenzacționării) devin importante elemente  generate de tranzacția în desfășurare.

Să exemplific un astfel de caz de tranzacție impredictibilă, cu rată de tranzacționare impredictibilă înaintea începerii tranzacției, deciziile fiind luate de către părțile implicate în cadrul unui proces intelectual dinamic folosind fiecare informații (capital de informații) static căt și derivat din evenimentele tranzacției propriu zise:

”Dă-mi portofelul sau te omor.” zice tîlharul unui călător. Tîlharul era amenințător, arma din mîna lui părea utilizabilă. Anterior drumului, călătorii fuseseră informați de jafuri cu urmări tragice sau mai puțin tragice (tragismul însemnînd că unii au murit, uneori călătorii, alteori tîlharii).

”Îți dau 10 dolari  și pleci” propune potențiala victimă. Arma era amenințătoare dar tîlharul nu era chiar cel din poveștile de groază. Era slab, părea nemîncat și desperat. Călătorul nostru nu era chiar ultimul tocilar, știa și el căte ceva (chiar bine se zice) despre arme și omoruri. Banditul îi părea mai degrabă desperat să mănînce ceva decît dornic de îmbogățire din jafuri. Așadar părea rezonabil să nu crească starea de desperare a tîlharului  oferindu-i o ieșire bună și cîștigătoare pentru amîndoi. Dacă însă era doar drogat, chestiunea putea fi nasoală, pînă să vorbească una -alta  dementul îl împușca.

”Nu este suficient. 20 de  dolari?” testează banditul limita de suportabilitate a tranzacției. Se vedea pe fața lui, nu putea să ascundă asta fiind cu adevărat lihnit de foame și disperat că 10 dolari erau un miraj care îl subjugase deja.

”-15 dolari sau riști să nu primești nimic.” zice călătorul prezumînd nesiguranță în îndeplinirea  amenințărilor, nefiind totuși sigur că merită  radicalizată limita.

”-20 de dolari sau pierzi viața și portofelul.” varianta 1 de răspuns al banditului, însoțind răspunsul cu un foc în aer, foarte convingător,

sau

”- Da-i încoace și zii merci că am haine curate și nu vreau să mă murdăresc.” varianta 2 de răspuns.

Ei bine acesta e un exemplu  de finalizare (cu happy end) a unei tranzacții principale cu stabilirea ratei naturale de tranzacționare impredictibilă pe baza capitalului de informații derivat în cadrul unui proces intelectual dinamic. Acest tip de acțiune similar unei negocieri dar neavînd tranzacții secundare inițiate de nici una din părți, îi voi spune proto negociere.

Proto negocierea

Proto negocierea este un termen nou, necesar a fi introdus.

Proto negocierea este o acțiune similară negocierii diferența fiind că în cazul proto negocierii nu avem tranzacțiile secundare ci doare elemente de dinamică internă a procesului. Proto negocierea este  similară și premergătoare de regulă  negocierii propriu zise, trecerea de la proto negociere la negociere fiind urmare a acțiunii agresivă a uneia din părți care inițiază una sau mai multe tranzacții secundare cu scopul de a modifica rata naturală de tranzacționare.

Proto negocierea este suma interacțiunilor între părțile implicate într-o tranzacție în etapa proceselor intelectuale dinamice desfășurate pe baza capitalului de informații derivat.

Arborele evolutiv prescurtat

Într-o formă prescurtată o ierarhie evolutivă a tranzacțiilor poate fi următoarea:

tranzacții predictibile variabile –(acțiune voită a uneia din părți prin luarea în calcul a informațiilor derivate)→ tranzacție impredictibilă sau proto negociere –(acțiunea voită a uneia din părți prin inițierea tranzacțiilor secundare)→ negociere

Este relevant că trecerea de la tranzacții predictibile la negociere se face doar prin acțiunea intenționată cu scop precis a uneia din părți.

Aproape orice tranzacție poate rămîne  tranzacție predictibilă, cu rată fixă sau variabilă. Ttrecerea de la un nivel predictibil la unul impredictibil se face doar prin acțiunea uneia din părți, acțiune prin care se introduc în valorile tranzacționate componente derivate, informații apărute în timpul și din cauza tranzacției, informații care modifică valorile tranzacționate.

Trecerea de la proto negociere (tranzacțiile impredictibile) la negociere propriu zisă  presupune în continuare altă acțiune intenționată a uneia din părți și anume acțiunea de a iniția tranzacții secundare care să modifice rata naturală de tranzaționare posibil de obținut.

Q.E.D.

Anunțuri