Negocierea – întrebarea majoră

Pînă să vorbim temeinic despre tehnicile de negociere și categoriile negocierilor este necesar să fie  completat abc-ul acestui subiect. Cam toate ideile și chestiunile gîndite devin simple (în această privinţă precum în orice altă chestiune) prin abordarea clară și simplificatoare a doar cîteva elemente – elementele primordiale. Găsirea acestora, a elementelor primordiale este probabil cel mai mare obstacol în calea înțelegerii.

Elementele primordiale sunt simple, logice și evidente  pentru aproape oricine, ulterior aflării lor. Anterior acestei aflări cunoașterea nu este nicidecum simplă, logică și evidentă ci este  mai degrabă ezoterică, accesibilă numai acelora care gîndesc punînd întrebări. În cazul de față cînd avem ca subiect de disecat negocierea, elementele primordiale se pare că nu le-a căutat nimeni pînă acum. Despre elementele primordiale care prin combinație produc toate formele negocierii nu s-au pus întrebări, nici mici nici mari. O orbire neînțeleasă îi face pe toți oamenii (de care știu eu) să considere că știu de la sine înțeles ce este o negociere și despre ce se vorbește sau despre ce se gîndește cînd subiectul este negocierea.

În cazul acestui subiect suntem abia în epoca întrebărilor primordiale.

Marea întrebare nepusă, pervers ascunsă în spatele aparentei inutilități este „ce este o negociere?”. Această întrebare primordială generează răspunsuri care pot fi asimilate elementelor primordiale ale negocierilor.

Pînă să dau răspunsul și să schimb paradigma, este util să fac o evaluare grosso modo a ceea ce se presupune/accepta convențional că ar fi o negociere/situația de negociere.

Variantele definiției cuvîntului (negociere) sunt absolut confuze. Sunt acceptate în general soluții conform căreia negocierea este:

  1.  o discuţie între două sau mai multe părți în vederea soluționării unui conflict sau a concluziona asupra unei probleme
  2. sau varianta mai completă și sofisticată totodată prin care negocierea este comunicarea (asimilabilă discuției) pentru soluționarea unei dispute/tranzacții folosind tehnici și metode specifice.

Nu dau nici o referință sau trimitere pentru aceste puncte de vedere considerînd inutile și prea pretențioase, ele sunt la îndemîna oricui vrea sa facă o cercetare în domeniu sau să verifice soliditatea acestui punct de vedere. Concluzia din punctul meu de vedere este că această întrebare primordială nici nu a fost pusă vreodată cu seriozitate și cu inteligență.

Soluţia unanimă  la această întrebare primordială, (cvasiunanimă poate, cu scuze pentru eventuala omisiune din partea mea) este că a negocia/negocierea este un fel discuție și cam atît. Stupiditatea acestei abordări, stupiditate venită nu din lipsa de inteligența a celor care au dat sau care dau răspunsuri ci din cauza lipsei întrebării necesare, este şocantă.
Nu este nicidecum de mirare în urma acestei concluzii că nimeni din cei ce scriu/gîndesc despre problemele negocierii, neștiind despre ce subiect se preocupă de fapt, produc maculatură.

Întotdeauna întrebarea are în ea sămînța răspunsului. În acest caz întrebarea la cum a fost pusă a avut sămînța seacă. Se vede că este mai greu să pui întrebările potrivite decît să dai răspunsuri corecte.

O întrebare prost pusă poate va avea un răspuns bine dat dar prost în esență.

Definiția termenului de negociere¹

Negocierea este acţiunea prin care între două părți aflate în situația de a încheia o tranzacție denumită în continuare tranzacție principală, cel puțin una din părți inițiază una sau mai multe tranzacții secundare pe valori comune sau diferite de tranzacția principală în scopul modificării ratei de tranzacționare naturală din tranzacția principală.

În completare trebuie stabilit termenul de tranzacție/tranzacționare și curățat de aberații:

Tranzacție= convenție care consfințește schimbul de proprietate/posesiune sau alte drepturi asupra a două valori de categorii distincte. Fiecare parte are înaintea tranzacției dreptul asupra uneia din valorile tranzacționate în urma tranzacției obţinînd dreptul asupra celeilalte valori.

Rata de tranzacţionare naturala= reprezintă cantitatea din valorile tranzacționate ținînd cont doar de forțele care generează raportul de schimb doar din cadrul tranzacției. În mod obișnuit rata de tranzacționare naturală se obține în urma  echilibrului cerere/ofertă (în cazuri de tip licitație), rata de schimb acceptata social (în cazul prețurilor din magazin) sau în urma altor tipuri de procese. Rata de tranzacționare naturală nu este influențată de tranzacțiile secundare. Rata de tranzacționare obținuta din modificarea ratei naturale de tranzacționare  de către tranzacțiile secundare este rata de tranzacționare negociată.

Tranzacții secundare = tranzacții inițiate de una din părțile implicat într-o tranzacție principală, avînd rata de tranzacționare propusă arbitrar și condiționată de acceptarea modificărilor ratei naturale de tranzacționare din tranzacția principală.

Valoare tranzacționată= bunuri, titluri de valoare, drepturi de proprietate, alte drepturi sau împuterniciri tranzacționate.

Calitatea valorii tranzacționată=proprietatea/însușirea valorii tranzacționate.

Explicarea definiției

Definiția așa cum este dată în capitolul de mai sus este cuprinzătoare și restrictivă în suficientă măsură pentru a fi o definiție corectă.

În spatele exprimării tehnicizate și seci situația este simplă și ușor de înțeles.

În primul rînd este de clarificat că întotdeauna într-o tranzacție se face un schimb de valori din categorii diferite. Simplu și elementar cu adevărat acest fapt dar eludarea lui este comună în multe șarlatanii.  Spre exemplificare se poate cumpăra cu 5 lei o pîine care poate fi vîndută cu 6 lei. Asta nu înseamnă că 5 lei = 6 lei, categoriile de valori fiind diferite pentru că este vorba de două tranzacții diferite. O pîine disponibilă la un loc și la un moment dat este o valoare(un bun) care generează rată de tranzacționare naturală (pe baza cererii și ofertei de exemplu) de 5 lei, aceiași pîine fiind în alt loc și/sau la alt moment are altă rată naturală de tranzacționare de 6 lei. De fapt nu este aceiași pîine în termeni de valoare tranzacționată, între primul și al doilea caz pîinile fiind valori(bunuri) din categorii diferite.

Continuînd exemplul tranzacției de cumpărare a pîinii cu 5 lei, aceasta fiind tranzacția principală a cărei rată de schimb este generată de mecanismele naturale – rată de tranzacționare naturală adică, dacă cel care cumpără propune suplimentar altă tranzacție ca de exemplu cumpărarea a 10 pîini dar la 4lei 95 bani bucată, aceasta este un exemplu de tranzacție secundară. Ce îi propune de fapt cumpărătorul mai exact (?). Îi propune vînzătorului să cumpere la rîndul lui timpul și resursele necesare pentru a vinde 9 pîini la preţul a 5% din valoarea lotului. Avem o negociere.

Cumpărarea  la un moment dat a 10 pîini la prețul de 5 lei bucata este aceiași tranzacție repetată de 10 ori. Însă cumpărarea în aceleași coniții de încadrare a 10 pîini la pretul de 4,95 lei bucata este o tranzacție urmare a unei negocieri.

In finalul explicațiilor este de lămurit că o tranzacție se referă doar la două valori tranzacționate. Fiecare valoare tranzacționată este caracterizată printr-un cumul de calități specifice.

Tranzacționarea a mai mult de două valori înseamnă de fapt că este vorba de mai multe tranzacții care dacă sunt conexate au raport de tranzacție principală – tranzacţii secundare.

O greșeală comun- este să fie considerate ca valori separate pachete de calități ale unei valori unice care se tranzacționează. În cazul exemplului cu pîinea, pîinea vîndută este valoare tranzacţionabilă care are calități materiale complexe (prospețime, miros, greutate, calitatea gustativă dar și timpul necesar vînzării, spațiul de depozitare), calități de disponibilitate la termen (este disponibilă la ora vînzării adică), calități de disponibilitate de spațiu (disponibilă în locul vînzării) ș.a.m.d.. Valoarea tranzacționată ”pîinea” disponibila la data ”X”, la locul ”X” este o valoare unică (bun unic) de tranzactionare, nu poat fi separate cele trei calități enumerate în valori distincte, orice modificare ducînd la apariți altei valori tranzacționabilă.

Structura pe elemente primordiale a unei negocieri

Din aceste exemple se poate evidentierea  structura negocierilor, adică se poate demonta negocierea în elementele cele mai simple din care este construită, elementele primordiale.

Calităţile(proprietățile) valorilor tranzacționate:

  1. Calitatea materială, cu referire la elementele fizice ale valorii tranzacționate, calitatea lor din punct de vedere material;
  2. Calitatea valorii tranzacționată de disponibilitate la termen;
  3. Calitatea valorii tranzacționată de disponibilitate spațială/geografică;
  4. Calitatea valorii tranzacționată factorul de risc/potenţialitatea de pericol;
  5. Calitatea valorii tranzacționată șansă/potențialitatea de oportunități;
  6. Calitatea valorii tranzacționate de a fi corect evaluată;

Sunt necesare cîteva  explicații pentru buna înțelegere a calităților valorilor tranzacționate enumerate:

  • Calitatea valorii tranzacționată materială  se referă la totalitatea proprietăților fizice și tehnico-economice care caracterizează acel produs. În cazul pîinii din exemplu proprietățile materiale ale produsului (calitatea materială a valorii tranzacționate) sunt proprietățile ce o fac comestibilă (gust, miros, culoare, cît este de arsă, etc), greutatea, prospețimea cît și costul transportului, locul de depozitare, manopera necesară vinderii, prețul de intrare etc.Pe de altă parte nu toate valorile tranzacționate au calitate/proprietăți materiale. Sunt tranzacții în care valori tranzacționate nu au proprietăți materiale, banii de exemplu în majoritatea cazurilor.
  • Calitatea valorii tranzacționată disponibilităţii la termen este proprietatea acelei valori tranzacționatede a fi disponibilă la momentul cînd poate fi tranzacționată. În cazul exemplului cu pîinea înseamnă că acea pîine, oricîte calități materiale are trebuie să fie disponibilă pe raft la vînzare în momentul în care poate fi cumpărată, cînd cumpărătorul ajunge la magazinul cu pîinea.
  • Calitatea valorii tranzacționată disponibilității spațiale sau geografice se referă la faptul că valoarea tranzacționată trebuie să fie disponibilă în locul în care se poate face tranzacția. Cum am zis în exemplul cu pîinea, aceiași pîine poate avea preț diferit în diferite locuri în care e vîndută.
  • Calitatea valorii tranzacționată factor de risc/potenţialitatea de pericol se referă la acțiunile distructive/riscurile de pierdere sau distrugere ca valoare într-o tranzacție. Un exemplu este „dă-mi portofelul sau te împușc”
  • Calitatea valorii tranzacționată șansă/potențialitatea de oportunități se referă la asocierea unor dezvoltări benefice potențiale. Un exemplu este „dacă îmi dai discount voi rămîne client fidel”.
  • Calitatea valorii tranzacționate de a fi corect evaluată se referă la percepția subiectivă asupra corectitudinii ratei de schimb. Exemplu în acest caz „pîinea aceasta nu mai este proaspătă”.

Pe baza acestor calități ale valorilor tranzacționabile se pot construi schemele de negociere într-un mod analitic, fiind prin urmare accesibile aproape oricui.

Structura negocierii în funcție de combinația de calități ale valorilor tranzacționate

Combinațiile de calități ale valorilor tranzacționate cît și modul lor de prezentare sunt numărabile. Efectul important  urmărit este aducerea negocierii și în special a tranzacțiilor secundare în formă analitică care eventual să le facă predictibile.

Prima etapă pentru construirea formei analitice a unei negocieri are următorii doi pași:

  1.  Identificarea tranzacţiei principale și a tranzacțiilor secundare;
  2. Destructurarea valorilor tranzacţionate atît în tranzacția principală cît și în tranzacțiile secundare. Această operațiune presupune identificarea calităților care compun valorile tranzacționate ș în măsura în care se poate alocarea unei valori/evaluări cantitative a fiecărei calităţii;

Acesta este doar primul element al unui model analitic al negocierii².

Note

¹Conţinutul acestui articol este integral original. Conţinutul acestui blog este integral original, adică produsul gîndirii mele. În principiu și din această cauză orice punct de vedere contrar care are în spate trimiteri la mega deştepţii recunoscuți public va fi mai legitim și mai rațional.

² Este o lucrare complexă al cărei ritm de scriere este impredictibil. În final  împreună cu modelul analitic funcțional vor fi și schemele și metodele practice de operare în cîmpul tactic al negocierii, practic pe lîngă hartă vor fi și armele.

Anunțuri