Produsul bun.

Produs bun” sau „produs prost”.

Sunt  sintagme comune comețului și în viața socială a oamenilor cu referire de obicei la produsele cumpărate/vîndute/folosite. În folosirea lor  nimic nu pare a fi subtil sau profund.

O întrebare (retorică) elementară se pune totuși: ce este acela un produs bun? Nu este o întrebare complicată și nu presupune inteligență filozofică pentru a găsi un răspuns, dar cu toate acesta răspunsurile evidente sunt (statistic) în marea lor majoritate greșite.

La cursurile pe care le țin uneori cu oameni din zona de vînzări, oameni inteligenți și practici, punînd întrebarea aceasta am avut răspunsuri din cele mai diverse. Răspunsuri care echivalau un produs bun cu un produs calitativ sau cu un produs competitiv, produs bun ca raport calitate/preț, produs ieftin, produs scump ș.a.m.d..

Comun tuturor acestor răspunsuri era părerea greșită  că statutul de produs bun al unui produs vîndut era legat de calități sau atribute necontrolabile, exterioare acțiunilor celui care vinde produsul. Majoritatea oamenilor consideră că un produs le este livrat ca produs bun sau ca produs  prost spre a-l vinde mai departe.

Ei bine se impun clarificările care simplifică povestea:

Un produs bun este un produs care are calitățile pe care le așteaptă cumpărătorul să le aibă.

Atît și nimic în plus sau în minus.

Atributele de natură tehnică, calitativă, prețul sau orice altceva nu au nici o importanță în stabilirea calității de produs bun sau de produs prost. Singurul factor care contează este capacitatea și/sau intenția vînzătorului de a vinde un produs bun sau un produs prost în legătură directă cu capacitatea și/sau intenția de a informa la nivelul de înțelegere al cumpărătorului despre atributele adrevărate ale produsului.

Consecința  că un produs  este bun sau prost  dacă vînzătorul hotărăşte să fie bun sau prost,  a vinde produse bune sau proaste este o decizie a celui care vinde și nu ține de calitatea tehnică/prețul sau de alte caracteristici ale mărfii vîndute.

Produsul bun și produsul prost în negocieri

Problema teoretică de sus are contribuție directă în negocieri. Contează în evaluarea elementelor care sunt scoase la confruntare și care pot fi  tranzacționate. Într-o negociere trebuie  stabilit cu suficientă precizie dacă produsele adversarului sunt bune sau nu. Dacă este cazul trebuie stabilit dacă produsele mele (ale celui care negociez) sunt bune.

Aceasta este o faza pregatitoare distinctă.

Un produs bun în cadrul unei negocieri este o valoare care este ceea ce se spune despre ea că este.

Din studiul pe baza de markeri se pot stabili cu suficientă precizie dacă adversarul este vînzător de produse bune sau nu, sau care este tendința.

Produsul bun sau produsul prost într-o negociere răspunde la o chestiunevitală din faza premergătoare și anume „ce pot obține?”.

Anunțuri