Canalele de comunicare în negociere.

Să îl faci pe adversar să creadă că ceea ce are de oferit îți este mult mai puțin necesar decăt este în realitate. Să înțelegi corect căt de mult poți cîștiga în negociere, pînă unde poate ceda teren adversarul, obținînd aceste avantaje doar  privind peste umarul adversarului, în curtea lui din spate. Dacă adversarul vrea să îți vîndă apă ar fi bine să știi dacă la el în curte plouă și are inundații sau e secetă, vei ști astfel destul de bine la ce preț poți obține apa. De asemenea nu e chiar de dorit ca adversarul să vadă că la tine arde magazia, asta ar putea crește instantaneu prețul apei. Ai putea însă să îl inviți la un grătar după încheierea tranzacției, asta ar putea explică de ce este fum în curtea ta.

Într-o discuţie (sau în alta formă de comunicare) ca parte a unei negocieri se pune de fiecare dată problema controlului și înțelegerii canalelor de comunicare. Înțelegerea modului în care se trimit și se primesc informațiile în cadrul unei negocieri este critică în cunoașterea cîmpului tactic al negocierii și indirect în obținerea performanței urmărite.

În acest articol voi folosi expresia de canal principal de comunicare pentru a defini schimbul de informații directe într-o negociere (vorbirea sau scrierea) iar canalele paralele de comunicare toate celelalte resurse de informare care participa la luarea deciziilor privind comunicarea pe canalul principal. Ele sunt canale de comunicare  și nu doar canale de informare paralele deoarece sunt folosite indirect și conștient de către părți la comunicare paralelă.

Comparația unei negocieri cu un cîmp tactic este cît se poate de justificată și benefică pentru înțelegere. În acest tablou, dacă folosim resursele acestei metafore, canalul principal de comunicare este muniția folosită, unii o trimit iar ceilalți o primesc. Cîștigă de obicei cei care trimit mai bine și încasează mai puțin. Ca să știe în ce trage și să prevadă cînd vin bombele inamicului, soldatul destoinic și instruit va urmări semnele cîmpului de luptă, canalele de comunicare paralele dacă vorbim despre negocieri. Informațiile despre numărul și tăria trupelor, motivațiile inamicului, resursele și planurile, condițiile meteo, aprovizionarea adversarului, situația din spatele frontului etc. Informațiile acestea motivează și condiționează schimbul de muniție între părți. Se zice despre Decebal că a cîștigat o bătălie făcîndu-i pe adversari să vadă o armată imensă pe dealuri, fiind de fapt vorba despre copaci îmbrăcați în haine de războinic. E un exemplu clar despre impactul canalelor de comunicare paralele. În alte cazuri o bătălie echilibrată a fost cîștigată de partea care i-a făcut pe inamici să creadă că va primi întăriri substanțiale, este alt mod în care se vede impactul canalelor de comunicare paralele în influențarea unei negocieri.

Fie că este o negociere scurta la colț de stradă de 15 secunde fie o amplă desfăşurare de forțe pe perioadă de zile sau săptămîni, de fiecare dată pe lîngă cuvintele schimbate (cu încărcătura de informații mai mult sau mai puțin calitativă) se creează canale de schimb de informații paralele a căror importanță este de regulă mai mare decît schimbul de cuvinte propriu-zise.

Motivul evident al acestei complexități este interesul părților de a prognoza limitele pînă la care poate ceda adversarul, în acest sens contînd de fiecare dată încadrarea intereselor negociate în tabloul de ansamblu al realității adversarului.

Canalele  paralele de schimb de informații sunt considerate vulnerabilități și de regulă chiar așa și sunt fiind relativ necontrolabile. Vorbim aici atît de comunicarea nonverbală, gestica și prezența fizică cît și de mult mai importantul pachet de informații (aflat la dispoziția adversarului) derivat din încadrarea intereselor negociate în contextul realității celuilalt.

Controlul comunicării paralele

Concluzia ușoară și evidentă a acestor ipoteze este că merită desfășurat efort considerabil în autodisciplinare (dezvoltare personală), în tehnicile de disimulare a realității/necesităților personale, aceste capabilități o dată dobîndite ducînd la victorie în negociere. Părerea mea este că aceste concluzii și aceste eforturi sunt mai puțin importante în mecanica unei negocieri de fapt decît se crede. Să mă explic:

  • Comunicarea nonverbală, gestica și informațiile date de reacțiile fiziologice pot fi controlate, e drept, dar controlul lor duce ori la atenuarea-lipsă lor ori la deformarea informaţiilor într-un mod evident (vizibil) pentru adversar. Ambele variante sunt detectabile și se pretează la contramăsuri care le anulează eficiența. De remarcat că aceste canale de schimb de informații sunt predominante în negocierile de scurtă durată (de tipul celor de la colțul străzii).
  • Canalele de informații derivate din aprecierea raportului între interesul negociat/realitate sunt greu de deformat sau de disimulat. Intervenția asupra lor este sesizabilă imediat ceea ce le anulează efectul. Există chiar șansa ca acțiunea evidentă pentru adversar asupra pachetului de informații despre interesele personale să închidă acest tip de comunicare discuția continuînd doar cu raportare la interesele/realitatea adversarului. Situație cu adevărat dezastruoasă și garanție sigură a eșecului, practic adversarul va ajunge să negocieze kamikadze.

În sensul metaforei cu negocierea apei de la începutul articolului asta s-ar traduce ca și cum îți arde magazia, focul e de 15 m si tu o ții pe a ta ca faci doar foc la gratare si ai nevoie de apa doar ca sa fie acolo. De aici pînă a lăsa focul sa aprindă satul deoarece pretul apei a ajuns mai mare decît prețul proprietății e un pas posibil.

 

Sunt două cazuri  în care acțiunea asupra comunicării este predominantă în construirea unei negocieri și anume:

  • lipsa oricaror alte posibilități. Motivul acestor lipsuri putînd fi ori legate de contextul  disicuțiilor și eventualul hanidcap la start (situație de loc rară de altfel) sau pur și simplu incapacitata intelectuală a celui care duce discuția să acceseze altceva
  •  negocierile disperate, ultimative. Oamenii disperați au alte legi de funcționare și alte paradigme, nu mai complicate sau impredictibile dar fundamental diferite.

Regula de fier.

Nu poți cîștiga o negociere dacă nu ești pregătit cu adevărat să pierzi.

Aceasta este regula de fier a negocierilor.

O dispută sau o confruntare care poate fi cîștigată eludînd această regulă nu este o negociere.

Dacă într-o confruntare de tip dialog-negociere această regulă nu face parte din condiționările uneia din părți, pentru acea parte se poate spune că acea confruntare nu este o negociere. Componenta rațională nu este prin consecință în acel caz parte a strategiei de ducere a confruntării. Astfel de dispute, în care doar una din părți negociază, pot fi cîștigate sau pot fi pierdute indiferent de abilitățile celui care duce negocierea, iar a nu negocia poate fi uneori profitabil. Variantele neraționale care urmaresc atingerea obiectivului prin forța brută, agresivitatea și intimidarea, jocul la noroc, pot fi eficiente.

Dacă cineva crede că a cîştigat o negociere adevărată în condițiile în care a obținut ceea ce a dorit iar adversarul a știut că nu are voie să piardă, se înșeală amarnic. Nu a obținut nimic din ceea ce nu obțineadoar la simpla cerere.

Caracteristica notorie a acestei reguli, pe lîngă universalitatea și inflexibilitatea ei, este că modifică în sens favorabil și fără alte demersuri toate canalele de comunicare deschise în cadrul negocierii.

Nu mai are atit de mare importanţă faptul că într-o negociere scurtă există control bun al limbajului nonverbal sau dacă într-o negociere amplă sunt sau nu sunt disimulate eficient condiţionările realității în care se negociază. Ba chiar din contra, informarea deasupra oricărui dubiu a adversarului asupra condiției regulii de fier, adică că eşecul – pierderea negocierii sunt acceptabile, face ca sorții de izbîndă să fie reali.

Precizări si concluzii

  • Regula de fier a negocierii este bazată pe realism și inteligență. Expresia  „ești pregătit să pierzi” nu se referă la faptul că cel care o aplică este dispus sa distrugă lumea dacă prostituata de pe stradă nu îi dă discount 15%. A pierde sau a nu pierde se referă strict la miza negocierii în limitele moderate ale „no mens land-ului” aflat în dispută.
  • Cînd un angajat este trimis să obțină condiții mai bune de la un adversar de negociere dar nu are dreptul de a pierde negocierea, adică nu este acceptabil să se întoarcă cu condiții mai proaste decît înaintea deschiderii discuției, aceea nu este o negociere. Este mai degrabă o dovadă de idioțenie. Evident nu va cîștiga nimic, ceea ce ar putea obține în plus s-ar fi putut obţine printr-un SMS eventual și doar din cauza schimbării evidente a condițiilor realităților.
  • Este important ca aplicarea regulii de fier să fie deasupra auto – ipocriziei. Mimarea aplicării regulii de fier (a faptului că cel care duce negocierea este pregătit să piardă ce nu poate pierde de fapt) este de potențial dezastruoasă și ridicolă, în cel mai bun caz procesul de negociere transformîndu-se într-un joc de noroc.. De aceea este necesară cunoașterea limitelor în care se poate aplica cu adevărat regula de fier.
  • cazul particular/excepția în care pare că nu se aplica regula de fier este jocul la cacealma- bluful. Oricum ar fi sistemul de referință față de care se face analiza acestor tehnici ( cacealmaua sau bluful) ele sunt practice în cadrul unei negocieri și par a eluda regula de fier.  De fapt este vorba de o supra-construcție  peste negocierea de bază, construită pe baza tranzacționării riscului de abatere de la regula de fier. De aceea nu se  contrazice universalitatea sau faptul că regula de fier este fundamentală, negocierea care suportă tehnicile de mistificare fiind  tributară regulii de fier.
Anunțuri